Rozmowa z Iloną Kiragą – szkoleniowcem BANDI i Moniką Augustyniak – managerem Instytutu Urody BANDI. Jesienią w kilkunastu miastach Polski Ilona Kiraga i Monika Augustyniak przeprowadziły szkolenia, na które złożyły się część marketingowa i prezentacja zabiegów na twarz i ciało.
Dlaczego firma BANDI Cosmetics zajęła się szkoleniem kosmetyczek z technik sprzedaży?
Ilona Kiraga: Nasza firma już od kilku lat cyklicznie prowadzi szkolenia, których celem jest pomaganie kosmetyczkom w poszerzaniu wiedzy i kwalifikacji zawodowych. Branża kosmetyczna należy do tych branż, w których ciągłe szkolenie się i poszerzanie wiedzy jest niezbędne. Tematyka szkoleń jest zawsze dokładnie przemyślana i stanowi odpowiedź na zagadnienia, którymi aktualnie są zainteresowane aktywne zawodowo kosmetyczki. Jako, że problem budowania trwałych relacji z klientami jest obecnie często podejmowany, z uwagi na dużą konkurencję, postanowiliśmy poza zagadnieniami poświęconymi urodzie omówić również tą kwestię.
Monika Augustyniak: W Instytucie Urody BANDI sprzedajemy bardzo dużo kosmetyków detalicznych, aż połowa przychodu Instytutu to przychód ze sprzedaży detalu. Wynika to z tego, że wszystkie nasze klientki, które korzystają z zabiegów stosują również zaleconą przez nas pielęgnację domową. Indywidualne podejście do klienta, indywidualne doradztwo i sprzedaż kosmetyków do pielęgnacji domowej prowadzi do obopólnej korzyści – klient jest zadowolony z szybszego uzyskania pożądanych efektów, a salon ma dodatkowy przychód.
Czym różnią się Wasze szkolenia od tych organizowanych przez zajmujące się tym firmy?
IK: Większość szkoleń organizowanych przez trenerów biznesu zajmujących się sprzedażą ma dokładnie taką samą
tematykę niezależnie od grupy uczestników. My mając świadomość tego, że zawód kosmetyczki jest specyficzny i wymaga indywidualnego potraktowania postanowiliśmy przygotować szkolenia adresowane konkretnie dla tej grupy. Wiadomości, które przekazujemy podczas spotkania to konkretne przykłady i rozwiązania, które sami wcześniej sprawdziliśmy.
MA: Przez kilka lat funkcjonowania naszego firmowego Instytutu Urody BANDI zdobyłyśmy wiele doświadczeń w zakresie budowania trwałych relacji z klientem i to właśnie tą wiedzą chciałyśmy się podzielić z uczestniczkami spotkań. Myślę, że szkolenie różniło się przede wszystkim tym, że było przygotowane specjalnie dla kosmetyczek, wszystkie przykłady omawiane podczas spotkań były zaczerpnięte z naszych prawdziwych doświadczeń, które nabyłyśmy podczas pracy z klientem.
Czy w 2 godziny można w pełni omówić problem technik sprzedaży?
IK: Dwie godziny to faktycznie nie jest dużo. Tym bardziej, że w trakcie części poświęconej technikom sprzedaży padało wiele pytań, a kosmetyczki chętnie dzieliły się swoimi doświadczeniami, co często kończyło się żywą dyskusją. Jednak warto pamiętać, że tegoroczne szkolenie poświęcone temu zagadnieniu jest kontynuacją konferencji, które odbyły się w roku ubiegłym, podczas których omówione zostały kwestie dotyczące rodzaju klientów, ich zachowania, sposobu odpowiedniego komunikowania się oraz najczęstszych problemów. Można więc powiedzieć, że początkowo omówiona została teoria, by teraz można było przejść do praktyki.
MA: W poprzednim cyklu szkoleń jeden z bloków, również traktujący o sprzedaży, prowadziła współpracująca z nami ceniona trenerka biznesu. Szkolenie to podobało się kosmetyczkom, jednak z rozmów, które zawsze prowadzimy z Paniami po szkoleniach wynikało, że oprócz teoretycznej wiedzy marketingowej oczekują omówienia większej ilości konkretnych sytuacji, które mają miejsce w gabinetach kosmetycznych. Dlatego starałyśmy się skupić między innymi na faktycznych obiekcjach, które zgłaszają klienci salonów kosmetycznych.
Jakie jest główne przesłanie części poświęconej sprzedaży?
MA: Każdy klient jest dla nas ważny. W dzisiejszych czasach budowanie długotrwałych relacji z klientem nie polega jedynie na zaproponowaniu mu produktu dobrej jakości, potrzeba czegoś więcej. Najważniejsza jest autentyczność, indywidualne podejście i wiarygodność. To daje klientowi poczucie bezpieczeństwa, a nam ułatwia zdobycie jego zaufania. Podstawą jest doskonała znajomość zalecanych produktów. To niezwykle ważne aby kosmetyczka znała kosmetyki, które zaleca i była do nich przekonana. Klient wyczuje każdą sztuczność.
Zabiegi Cytrusowy Gaj i Efekt Motyla są już jakiś czas w ofercie firmy. Dlaczego szkolenia ponownie uwzględniają tą tematykę?
IK: Grono kosmetyczek pracujących na naszych kosmetykach cały czas rośnie. Z uwagi na to, że często zdarzały się pytania o te zabiegi postanowiliśmy je ponownie uwzględnić w planie szkolenia. Cytrusowy Gaj i Efekt Motyla to zabiegi, które w dość krótkim czasie przynoszą widoczne rezultaty. Właśnie takich zabiegów obecnie poszukują kosmetyczki i ich klientki, dlatego ponownie cieszyły się one dużym zainteresowaniem zarówno wśród naszych nowych klientek jak i tych, które już z nami współpracują.
Jaki będzie temat konferencji w 2014 roku?
IK: Kolejny cykl szkoleń będzie związany z nowym zabiegiem wybielającym, który wiosną poszerzy ofertę firmy. Uzupełnieniem zabiegu będą oczywiście preparaty do pielęgnacji domowej o działaniu rozjaśniająco-wybielającym. Szkolenie tradycyjnie będzie podzielone na dwa bloki: kosmetyczny i biznesowy.
